Moon Club 悦投资 | 细数几个创业失败案例分析

研究复盘失败的案例，让那些不确定性的运气成分减少，要知道不确定性就代表着风险，代表无法掌控，无法预测，运气既能成全一个人也能毁掉一个人，很简答的例子，在牛市中赚钱好像并不是很难，但你要知道即使大牛市也有人血本无归啊。今天我们一起看一看 Clever.do 的联合创始人Anastasia Mudrova的项目复盘，并得出的宝贵教训。

关于创业公司有一个笑话：“你在市场上看到的创业公司，10 个里有 11 个会失败。”在我自己失败之后，我开始寻找创业失败的原因。

截至今日，我已经阅读了 100 多个创业公司的失败案例，这篇文章分享了我个人认为特别重要的几点。

01 产品缺少市场

在我的案例研究中，44% 的 B2B 和 50% 的 B2C 创业公司失败的主要原因之一是缺乏市场，哪怕是拥有最佳产品的顶尖团队也会失败。

为何会发生这种情况？为何创始人会再三犯错？Ghost.org 创始人约翰•奥诺兰（John O'Nolan）分享了一些见解：

“我们不知道什么是牵引力，因此我们不知道自己缺乏牵引力。我们第一次对外宣传时吹嘘我们的网站‘发布仅仅 48 小时浏览量破万’，每月浏览量是我们所知的其它旅游博客的 3-4 倍。我们只知自己是条大鱼，就是不知道池塘有多小而已。”

如果你打算着手研发某一产品，确保你正在打造的产品有很大的市场。

02 准备好在三年内面临失败

创业公司的失败看似是一夜之间的事，实际却并非如此。在大多数情况下，某一方面或是某几方面的业务已经明显出现持续下滑，却没有得到重视和修复，直至公司陷入无法挽救的境地。

你可曾问过自己，在公司盈利或倒闭之前，你准备花多少时间打造它？不是多少钱，而是多少时间。让我来告诉你：我的调查表明，B2B 创业公司在失败之前，平均花了近 4 年时间，B2C 创业公司则是平均花了 3 年。

你对这个时间表有什么看法？

03 去验证

失败的创业公司大多都在努力证明技术上的可行性，却忽略了商业模式和市场验证是必要步骤。我们在调查中发现，这一问题影响了 17% 的 B2C 创业公司。

要走出办公室。

在大多数情况下，你的理念与市场需求相反。

这也是为什么，你从一开始就要对自己百般挑剔。从尽可能多的角度证实你的理念，在你确定自己打造的产品不仅是人们想要的也是实际需要的之前，不要大肆讨论产品价值。

不要迷恋解决方案，应该深究问题本身。

艾德里安·谭（Adrian Tan）在创业失败后，写了如下总结：

“尽早验证你的商业模式：我的意思是要赶在打造产品和写下第一行代码之前。在这一过程中的任何时刻，你都该明确回答：‘我为什么要这样做？’、‘我打造这个产品是为了谁？’在了解潜在客户之时问他们：‘你会购买这样的解决方案吗？会为之支付多少钱？’”

在头 10 位客户购买你的产品之前，你什么都证明不了。

04 潜在客户的谎言

我原来的创业项目在开发阶段，收到了不少潜在用户的积极反馈，这些数据表明用户对我们的理念和产品有着浓厚兴趣。我们当时以为这样就足够了，以为这些反馈都是真实的，我们真是傻瓜。

如果我们进行更深入的调查，我们可能就会改变成立创业公司的决定——人们说这是一个好主意并不意味着事实就是如此。

事实表明，即使一个潜在客户有了某个问题，想要得到解决方案，但实际上并不一定会采取步骤去解决这一问题。

如果这一问题不够紧迫，不足以引发明显困扰，人们就会容忍其存在，避免花钱解决这一问题。

询问潜在客户：为了处理这个问题都采取了哪些举措？如果他们什么都没有做，说明这一问题就不需要解决方案。

马库斯•霍姆斯（Marcus Holmes）在对另一宗失败案例的分析中写道：

主要教训是，当客户说了顺耳之言时，你不能一味听之信之。你必须看到他们积极地表现出将不惜一切代价来使用你的产品的样子，无论是要付出时间、金钱，还是两者都要。

没错，潜在客户喜欢你的产品的话会告诉你这点。实际上，即使是邮箱选择登陆、测试注册总量和有针对性调查也不起作用。这些在登陆页面上输入邮箱地址的人与那些会每月购买你的产品的人存在很大差异。

你应该测试的是客户行为，而非客户意见。

创业后的一段时间里，我们发现事实与我们在创业前的调查大相径庭：

老司机高度的评价：

1.公测名单中的大多数人甚至都没有用过该产品。

2.使用过该产品的人只用了短短几天。

3.他们并非每天都使用该产品的重要部分。

4.没人为之付费。

05 糟糕的营销策略会使你一败涂地

即使你的想法得到了验证，产品研发已准备就绪，也难以拉动客户数量增长。现实很残酷。B2C 创业公司失败的原因之二是营销策略不佳。在我们的调查中，它影响了 29％ 的公司（相比之下，只影响到了 7％ 的 B2B 创业公司）。

营销的目的是为了增加销售额，赚更多钱。你的产品有多完美并不重要。即使是一个伟大产品也不会自己为自己营销。

Mark Goldenson 在《创业失败的 10 个教训》中写道：“营销需要一定的专业知识。我不再认为营销是一个可以由聪明的新手在短时间内解决的问题。”

如果你不想面临失败，就需要多花时间研究分销渠道。你需要确定哪些是能够接触到目标受众的最佳方法，你需要聘请那些具备独特创业营销现实经验的人才。最重要的是，让你的产品到达客户手中。

你应该花同样的时间来开发和分销最小化可行性产品。

06 资金耗尽即表明游戏结束

你需要得到第一个客户，你需要开办第一个公司的资金，你需要能够实现盈利的资金，还有度过创业艰苦时期的资金。

你需要有一个财务计划，你应该设定明确的截止日期和预算，不能超支。

回想我当初创业的经历，即使看到最小化可行性产品不起作用时，我们仍然投入了更多资金。现在看来明显是错误之举，但当时觉得那样做是正确的。

明智且有计划地花钱。在确定产品是人们所需要的之前，不要在产品研发上投入过多的资金。否则，你都是在浪费资金研发无人问津的产品。

在创业初期要力行节俭。别管什么名片、办公基础设施、员工福利以及所有关于注册公司那些乱七八糟的事了。你可以在家办公，雇用远程工作人员来避免 80％ 的开支。在产品销售出去之前，不要在那些只会分散主要目标的事情上花钱，把钱用到那些你真正需要的东西上。

20% 的 B2B 创业公司和 15% 的 B2C 创业公司都会出现现金流短缺。

你的公司在最好或最坏情况下可以赚多少钱？无论投资者是否关心，你都应该问问自己这个问题，因为你需要知道你的创业企业是否是一个能够自力更生的公司。——《致使我创业失败的错误》，吉尔•萨迪斯（Jim Sadis）著。

07 不用在最终决定上纠结太久

建立一家创业公司即创造一个愿景，将一个想法变成现实，并追求梦想。你有听说过企业家想放弃梦想的吗？我没有。

不幸的是，许多创业公司历经三年就会失败。创业者如同穿越死亡之谷，需要一直考虑什么时候该退出这个山谷，最好是在它变成你个人和财务噩梦之前。你越快做出这个决定，将来的痛苦就会越少。

一位创业失败者回忆说：“我觉得这让人有点感伤。由于产品是我们打造出来的，我们不愿意做出尽快放弃它以减少损失的决定。我们一直在欺骗自己，认为一切都会变好，然而我们无法让产品恢复正常。”

创业并非易事，这无关乎爱好，而是关乎心态和态度。它既可能成为你生命中最美好的事情，也可能成为最糟糕的经历。但是，若是能再度获得这种机会，我一定会为之付出所有，拼尽全力。

这很值得。

1、照搬京东模式而水土不服——美味七七

在倒闭之前，美味七七有着不错的口碑。它成立于2013年5月，以上海为中心，自建万亩蜀国农场基地，自建全程冷链物流，提高了高品质的生鲜食材。2014年5月美味七七获得了来自亚马逊的2000万美元战略投资。然而在2017年4月7日，上海生鲜电商美味七七宣布关闭并申请破产清算。

先从美味七七的商业模式说起。美味七七CEO宓平认为自建冷链物流是直击行业痛点，于是开始斥重资自建冷链物流体系。

2014年底的报道显示，美味七七当时有5000多个SKU，沪上中央仓储达一万多平方米;此外美味七七自建全程冷链物流，建有30个中转“站点”覆盖上海各区域，并已开通一日三送。

2015年，美味七七引入了众多线下社区店作为合作商户，除了销售各类生鲜食品外，还有各类休闲食品和生活用品。2015年5月份，美味七七在上海推出了生鲜“1小时送达”的服务，用户购买合作商户的产品，也能获得“1小时送达”的服务。

美味七七的愿景达到了，却进一步加大了自建物流的压力。况且，自建物流是一把双刃剑，京东曾经因此差点死于资金链断裂，幸运的是，京东得到了投资机构的有力支持。

但，美味七七却没得到幸运女神的眷顾。2015年，外界开始传闻美味七七资金链断裂；2016年4月，宓平向媒体表示公司资金链断裂的原因是股东矛盾。她说，公司运营状况非常良好，直到近日，由于两位投资股东之间突发的矛盾，资金出现问题，暂停营业。

2、掉进了自己的钱坑——博湃养车

2016年4月5日凌晨，博湃养车在微信公众号上发布公告长文《认识这么久，第一次说再见》，正式宣布破产倒闭。博湃养车的轰然倒下令整个行业震惊不已。要知道，博湃养车发展形势一片大好，不到一年的时间，已经成为汽车养护的行业巨头，估值曾高达6亿美元，距离独角兽仅一步之遥。

事实上，博湃养车的坠落与行业乱象不无关系。公开数据显示，2015年以来，车后市场涌现出40多个O2O项目。用“0元洗车”、“1分钱”洗车的方式开启了[自杀式火拼]，洗车行业的砸钱大战一刻也没停过，砸钱的公司一个个倒下。

博湃养车更是如此，博湃养车的扩张堪称疯狂，采取了极端激进的补贴战略，客单价甚至低至1元。他们希望采用烧钱补贴用户的方法，能够迅速帮助用户建立起新的消费习惯，但洗车既非刚需，也并非高配的市场。企业烧钱只是在盲目的扩张，盈利模式不清晰，最终只会导致资金链破裂。

2015年下半年的资本寒冬，让博湃养车的融资希望破灭。2015年12月，博湃养车的业务几乎全线停止。号称汽车后市场占有率达到75%的博湃养车，就这样沉没于创业大潮之中。

3、巨头夹击之下步步溃败——蜜淘网

蜜淘网曾是跨境电商的标杆，有“海淘版唯品会”之称。蜜淘网创始人谢文斌出身于天猫，此后看中海淘的风口，2013年10月开始创业，打出正品的旗帜，做代购、导购平台。2014年3月份“CN海淘”上线，2014年9月份正式更名为“蜜淘”，定位于“海外品牌限时特卖网站”，要做海外购物领域里的京东。

在一年的时间内，蜜淘网获得了三次融资，融资额指数级增长，最后一次在当时是进口电商领域已披露的金额最大的一笔融资。一时之间，蜜淘网风光无限。

然而蜜淘网依旧在巨头的夹击下步步溃败。在拿到B轮融资之后，蜜淘网难出千万元频繁刷广告，同时在多个领域发起价格战。蜜淘网还策划了“5·20激情囤货节”和“6·18电商大促”，宣称其是保税区最低价，和天猫京东等大佬叫板。

但胳膊毕竟拧不过大腿，谢文斌曾公开表示，“就算我再融1亿美金，也不可能成为巨头打价格战的对手，巨头可以通过渠道与补贴的方式把价格压到很低，但是创业公司没有办法这样长时间消耗下去。”

另一方面海淘的模式下，用户体验无法保证，客户的恶评向雪片一样飞来，也让蜜淘网疲于奔命。

2015年9月，蜜淘将传统B2C进行细分，开始战略收缩，提出韩国免税店概念，专注韩国商品，变得“小而美”。但此时跨境电商竞争已经刺刀见红，蜜淘网没有迎来C轮融资，资金链断裂已经无法避免。

4、出名怕趁早——神奇百货

著名的95后创业者王凯歆从天上跌落的速度并不比她飞上天时慢。

王凯歆，98年妹子，16岁辍学创业，主打95后概念，所有这些鲜明的标签让她迅速得到资本市场的青睐，在BTV的创业真人秀《我是独角兽》现场，被五个资本大佬争抢。2016年年初，她拿到了2000万A轮融资。

实际上，王凯歆做的事情是一个类似代购的生意。她定位于95后，供应商主要是淘宝店家。用户下单后，他们再通过淘宝将商品拍下，继而由淘宝卖家发货给用户。这与王凯歆过去在QQ空间做的代购生意几乎没有差别。

这个模式的估值声称达到了6000万，并且投资人对王凯歆本人赞誉不断。

7月6日，有投资人说：“神奇百货的问题或许部分是因为一个心智未全的少女CEO过早地接触了太多诱惑。在某种意义上，资本还来不及让她成熟，她却被资本越带越远。”这不，仅仅过了几个月，这个身价过亿的18岁CEO就摔下了神坛。

事实上，中国的许多初创公司过多地寻求融资，盲目地扩张，只为了下一次融资或者上市，却忽略了稳稳当当地做实业务，没学会飞行，却努力做一只大风筝，当风力减小时，风筝就会开始往下掉了。

▶免踩雷，创业者该如何做?

1、尽快对自己的未来两年的增长策略进行一次全面的体检，该调整调整。

2、如果正在融资，不纠结估值，能拿钱赶紧拿，落袋为安。如果还没开始融资而在未来6-12个月又有融资刚需，明天就启动。

3、增强资金安全垫的厚度，尽量确保手里有不融资也可以平稳运行两年的资金。

4、在自由现金流和利润率之间选择自由现金流，在利润率和收入规模之间选择利润率，在财务安全和增长曲线之间选择财务安全。

5、重视可用于银行贷款抵押的资产，他们在关键时刻可能起到意想不到的作用。

6、如果你正在考虑创业方向，除非你有非常特殊的个人背景(譬如谷歌或者Facebook的技术大牛或者BAT的核心骨干)，否则应该尽量避免需要大额资金投入才能启动且需要持续烧钱的领域。

7、在经济下行周期，如果你做好了准备，别人的“危”正是你的“机”。如果你有健康稳定的现金流和充足的现金储备，有足够强大的内外部运营体系和足够好的人才积累，那么你将迎来蓄势待发、整合市场的黄金期。

总之，投资界有句老话叫做“天使A轮看团队，B轮看模式和用户数据，C轮主要是看收入。”

市场从贪婪转向恐惧，只在弹指间。谨慎的技能往往是被重击过后才领悟，反应慢的，已经弹尽粮绝。经济周期波动下，投资公司更应如何考虑自己避险，配置稳健经营的组合，降低试错的成本，建议脑热的企业也该想想初创公司怎么增强竞争内核，夯实壁垒，低位求生。

 

 

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